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Die richtige Auswahl der Zielgruppen-Adressen ist das A und O einer erfolgreichen Neukundengewinnung.
Wichtige Fakten
Fachleute schätzen, dass der Rücklauf und damit der Erfolg beim Direkt Marketing und beim Mailing zur Hälfte von der richtigen Zielgruppe abhängig ist, während alle anderen Faktoren (Preis, Termin, Gestaltung der Werbemittel) sich die andere Hälfte teilen.
Wenn Sie mit Ihrem Mailing genau die Adressen der Menschen erreichen, die am ehesten Interesse an dem von Ihnen unterbreiteten Angebot besitzen, kann eine Direkt Marketing-Kampagne seinen Vorteil komplett ausspielen: Sie sorgt für wenig Streuverlust und viel Erfolg.
Die richtige Zielgruppe für Ihr Mailing
- Zunächst bestimmen Sie die richtige Zielgruppe für Ihre Kampagne
- Falls Sie für Ihr Direktmarketing falsche Zielgruppen wählen, ist es gut möglich, dass Sie Ihr definiertes Ziel für die Aktion komplett verfehlen.
- Bei der Zielgruppen-Auswahl müssen Sie daher ins Detail gehen und verschiedene Aspekte beachten. Dass Sie als Seniorenresidenz mit Ihrem Direkt Marketing eher keinen großen Erfolg haben, wenn Sie durch Ihre Adressen-Auswahl eine Zielgruppe von Menschen bis zu einem Alter von 35 Jahren erreichen, ist offensichtlich.
- Aber es gibt auch weitaus weniger offensichtliche Auswahlkriterien bei den Adressen für Ihre Kampagne, die für den Erfolg beim Mailing entscheidend sein können.
- Wer etwa als Malerbetrieb seine Dienste für Sanierungsarbeiten anbietet, sollte nicht allein Hausbesitzer ins Visier nehmen. Er sollte seine Adressen-Auswahl fürs Mailing vielleicht konkretisieren und Hausbesitzer mit Häusern wählen, die bereits eine ganze Reihe von Jahren alt sind.
Die richtigen Adressen vom führenden Anbieter
Das Schober Online-Download-Tool bietet eine Vielzahl von Selektionsmöglichkeiten nach allen relevanten Kriterien zur Zielgruppenbestimmung. Die rund 5,8 Millionen Firmenadressen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz sind in ca. 7.000 Zielgruppen gegliedert.
Die Adressen können u.a. nach Betriebsgrößenklasse, Beschäftigtenzahl, Umsatz, Gründungsdatum, Gesellschaftsform und Ortsgrößenklasse selektiert werden. Ferner sind die Namen der Inhaber und Führungskräfte der 1. und 2. Führungsebene erhältlich. Interessante Zusatzkriterien sind Telefon, Fax, E-Mail, Außendienst, Export, Fuhrpark, Kantine und vieles mehr.
Registrieren Sie sich jetzt kostenlos zur Adressenselektion unter www.schober.com
Was sind die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl von Firmenadressen?
Die Auswahl von Firmenadressen ist in der Regel einfacher als die von Privatadressen. Erstens sind Firmenadressen viel feiner gegliedert als private. Die Datenbank umfasst tausende Zielgruppen in oft feinsten Untergliederungen nach fast allen denkbaren Kriterien. Zweitens unterliegen die Veröffentlichungen von und über Firmen nicht dem Datenschutz; die Betriebe sind meist sogar bemüht, ihre Daten zu veröffentlichen. Man kann sie also der betreffenden Adresse exakt zuordnen - und nicht nur nach statistischen Kriterien.
Bei der Schober Group, dem Marktführer von Zielgruppen-Adressen und Zusatzdaten, sind die rund 4 Millionen Firmenadressen in über 10.000 Zielgruppen aufgegliedert. Der Märkteteil Im Katalog bietet dazu eine systematisch gegliederte Zusammenfassung aller Zielgruppen einer Branche. Dabei stößt man auch auf die Ober- und Untergruppen der gewünschten Zielgruppe sowie auf ähnliche Adressen aus dem gleichen »Markt«. Das erleichtert Ihnen die Adressenauswahl und gibt Ihnen einen Überblick über das Adressenpotential der gesamten Branche.
Viele Zielgruppen des Märkteteils sind bereits in Selektionen nach Betriebsgrößenklasse, Beschäftigtenzahl, Umsatz, Gründungsdatum, Gesellschaftsform und Ortsgrößenklasse gegliedert. Ferner sind die Namen der Inhaber und Führungskräfte der 1. und 2. Führungsebene erhältlich. Interessante Zusatzkriterien sind die Kommunikationsintensität (Telefon, Fax, E-Mail etc.), Außendienst, Export, Fuhrpark, Kantine und vieles mehr.
All die vorgenannten Kriterien können Sie zur genauen Eingrenzung Ihrer Zielgruppe nutzen, einzeln oder in beliebiger Kombination miteinander.
Zwar kostet jeder Selektionsgang einen bestimmten Aufpreis - je genauer Adressen selektiert werden, desto teurer wird also die Adressenmiete. Aber dieses Geld ist gut angelegt. Denn der Erfolg der Werbeaktion steigt überproportional zur Adressenmiete. Oder anders: Trotz des höheren Adressenpreises sinken die Werbekosten je neugeworbenem Kunden.
Das Fazit lautet: Der Mehrpreis für genauere Selektionen zahlt sich aus. Denn die »richtige Adresse« macht den halben Erfolg!
Was sind die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl von Privatadressen?
Die Auswahl der Adressen für Direct Marketing-Kampagnen kann von unterschiedlichen Auswahlkriterien abhängen, von denen bei der Suche der passenden Zielgruppe für ein Mailing auch einige kombiniert werden können. Zu diesen Auswahlkriterien gehören bei der Suche nach Adressen von Privatpersonen beispielsweise:
Geschlecht: Eine Reihe von Angeboten wie etwa Damenmode sind geschlechtsspezifisch, sodass nur Adressen des jeweils passenden Geschlechts Sinn beim Mailing machen. Bei anderen Angeboten liegt die Kaufentscheidung innerhalb einer Familie oftmals bei einem der beiden Geschlechter. Auch dann kann eine geschlechtsspezifische Auswahl von Adressen fürs Direct Marketing sinnvoll sein.
Altersgruppen: Wichtig kann bei der Auswahl der Zielgruppe für ein Mailing auch die Zugehörigkeit der Adressaten zu einer bestimmten Altersgruppe werden. Diese Zugehörigkeit lässt mitunter Rückschlüsse auf weltanschauliche Grundeinstellungen zu, auf Vorlieben und Abneigungen, auf Bedürfnisse und Konsumverhalten. In der Praxis genügt dabei eine relativ grobe Einteilung der Adressen von Mailing-Zielpersonen, beispielsweise: „Personen bis 30 Jahre", „Personen ab 30 bis unter 45 Jahre" oder „Personen über 45 Jahre".
Beruf: Der Beruf hat eine starke Korrelation zum Bildungsgrad und Einkommen sowie zu Lebensstil und Konsumgewohnheiten. Da erhältliche in zahlreiche Berufe gegliedert sind, bietet der Beruf ebenfalls einen brauchbaren Ansatz zur Auswahl von Mailing-Zielgruppen.
Kaufkraft: Beim Auswahlkriterium „Kaufkraft" für passende Adressen führen meist mehrere regionale und berufliche Kriterien zur Einstufung in eine der für manches Mailing relevanten Kaufkraftklassen, die von „sehr hoch" bis „gering" reichen können. Es ist dabei ein Irrtum zu glauben, dass eine höhere Kaufkraftklasse der Adressaten automatisch mehr Erfolg garantiert. Zahlreiche, vor allem besonders preiswerte oder Ratenzahlungsangebote haben mehr Erfolg bei den sparsamen niedrigen Kaufkraftklassen.
Wohnsituation: Bevölkerungsgruppen mit ähnlichen Lebensverhältnissen entwickeln nicht nur soziale, sondern auch lokale Zusammengehörigkeiten. Das Sprichwort »Gleich und gleich gesellt sich gern« hat einen sehr realen Hintergrund. In jeder Stadt gibt es beispielsweise Viertel, wo vorwiegend Arbeiterfamilien wohnen und andere, wo der gut situierte Mittelstand zu Hause ist. Zugleich gibt es eine Reihe von Angeboten, die vor allem für Hausbesitzer attraktiv sind. Auch in diesem Fall spielt die Wohnsituation bei der Adressen-Auswahl fürs Mailing eine Rolle.
Regionale Zuordnung: Ein Onlineshop könnte seine Kunden in ganz Deutschland und auch im Ausland suchen; eine Kfz-Werkstatt dürfte dagegen vor allem in räumlicher Nähe zum Standort Kunden gewinnen. Sie würde daher in der Regel Adressen von Menschen für ihr Direkt Marketing - Mailing nehmen, die nicht zu weit von ihrem Standort entfernt leben.
Wenn Sie Adressen für Ihre Direct Marketing-Aktion auswählen, sollten Sie mitunter auch überlegen, ob Sie sich bei Ihrem Mailing nur für eine oder für zwei oder mehr Zielgruppen entscheiden. Falls Sie beispielsweise als Reiseveranstalter sowohl Individualreisen für Privatpersonen als auch Incentive-Reisen für Unternehmen anbieten und ein Mailing für Neukundenakquise planen, sollten Sie eventuell beide Zielgruppen ins Auge fassen.